|  19年历史  10万用户

微信账号登录
您现在的位置:首页 / 活动与资讯 / 原创资讯 / 正文内容

【文章】让一句话询盘变成一长篇的经典回复案例

作者:外贸五步法 逄力 2014-03-23

外贸业务中,一句话询盘很多,这种询盘很多业务员不愿意回复,或者不知道怎么回复好,简单回复怕丢失客户,认真回复不知道说什么,因为客户的询盘实在太简单,要么问MOQ,要们要PRICE LIST,要么要CATALOGUEMORE INFORMATION

这里我们分享一个经典的此类案例,这个询盘是首饰产品相关的一个询盘,是我们自己外贸部门实际操作首饰项目获得的一个询盘呢,是发邮件开发信后客户回复的,询盘内容很简单,如下图:

这个询盘客户没说其它,只是问最小起订量,按照常规的思路,我们一般就会回复他MOQ是多少,或者问他意向哪些款式的?对吧?但是事实是我们这样做了的话,大部分客户基本就没有二次回复了,我们先来看看我们针对这个询盘的回复,然后我们再说说为什么这么回,在回复询盘前,我们先来看看的背景,我们打开发件人邮箱后缀的网站,如下图:

我们发现,这个客户并不是卖首饰的,而是一个时尚产品的零售顾问,也许这个时候,你就会觉得这不是我们的目标,会直接删除这个询盘或者不回复,注意,我们主动发开发信获得的询盘不是平台上那些客户群发给很多供应商的那种询盘,有的还是自动产生的,这种客户的询盘都是客户对着电脑敲打键盘给你发来的一对一询盘,如果他不是有某种想法或需求,是不会浪费时间专门发一个邮件给你的,毕竟他要进入邮箱,按若干下鼠标,敲若干下键盘,我们可以想象得出那个画面,所以,这类询盘不管内容多么简单,都不要忽视。

如果你了解五步法,一定会知道,五步法的第一步是”WHO”,也就是客户类型,客户在哪个产业链里,属于哪种类型,其它所有的的工作都围绕这个WHO,开发信也好,询盘分析也好,报价策略也好,都和某个“WHO”有关,

我们要做的,是定位出他的类型,分析出他的想法与需求,分析出他的下家和上家,也即他所在的产业链和他在整个产业链里的具体位置。

所以,在询盘分析上,首先我们要做的,是定位客户类型,大家看图片左上角红色框圈起来的部分,他是一个零售顾问,他服务的对象是零售店,而且是时尚饰品的零售店,这就是他和他的下家,然后我们回复如下:

大家注意看上面这个回复内容,我们并没有回复具体的MOQ,而是说我知道你是个零售顾问,而且我们也知道对于国外的零售店,直接从中国采购面临物流成本高等问题,而我们的服务定位是专门解决这个问题,服务国外零售店。当时,我们这个首饰的外贸项目是B2C,想要找的客户类型正是国外的首饰零售店,所以,我们接着问他,我们该与你和你的客户建立怎样的合作关系?

这个回复的指导思想就是:

1、先分析客户是谁,他的业务模式,他服务谁,也就是客户定位;

2、以共同经营的思路回复和跟进,而不是推销产品的角度回复,客户买我们的产品是为了赚钱的,如何让客户用我们的产品赚钱,应该是业务跟进中最本质的服务思想,有了这个思想,客户才会切身感受到我们对他的理解,信任自然就产生了;

这个邮件发出后,客户马上有了第二封邮件回复,内容如下图:

这时,邮件内容已从一句话变成了若干句话,尤其是他说,我之所以对你们有兴趣的原因是你说你们有针对国外首饰零售店从中国采购的解决方案,注意,这时,我们卖的不是首饰,而是从中国采购首饰的解决方案,这个客户是澳大利亚的,当时我们详细了解了澳大利亚的关税、物流等,非常确定这种小批量的采购对于他们来说是有利可图的,因为他们在当地采购面临价格高和款式有限的问题,从中国采购,两个问题都解决了。

卖首饰的很多,他找谁买都行,但是能站在他的角度,为他设计解决方案的也许只有你一个,在每天他收到的众多开发信中,他发现了你最知道他的需求和想法,自然他对你最感兴趣,回复的也最积极,如果你经常回复后客户没消息了,想想是不是客户也许正和另一个你的同行,能够理解他需求的你的同行,正联系的火热!

好了,客户的兴趣来了,轮到我们要探下他的底了,毕竟他是做顾问的,到底能有多大的采购量呢?是否值得花精力跟进呢?所以,后面的邮件里,我们询问了他给多少家零售店做顾问,也就是他掌握多少的终端客户?如下图:

客人接着回复,他告诉我们,他有400家零售终端客户,看到这里,我们知道这是个值得跟进的优质客户类型:

接着,我们又进行了几次往来邮件,客户越来越有兴趣,最终进入到具体订单的详细讨论,如下图:

大家看到,内容越来越多了,这就是一句话询盘挖掘的一个经典案例,从看似不经意的一句话,引出了一长篇,把客户的意向度调动起来了。一句话的后面,隐藏着客户深层次的需求,我们在外贸业务过程中,往往不知道怎么回复客户,也很怕回复的不好客户从此没了消息,客户不再继续与我们沟通,往往是因为我们并没有理解到客户的需求,只是一味从推销的角度进行联系和催促,客户自然不愿意理我们!学会动脑分析、形成服务意识,是做好外贸销售的根本! 

好了,看到这里,也许您觉得这个询盘的处理就完了,如果您的企业导入了五步法,这个询盘的处理就只完成了一半,我们接着看五步法如何进行下一半。

 

物以类聚,人以群分,有一个就有一群,我们接下来要去找更多的这种客户去尝试开发,

这个客户类型是零售顾问,这个客户能发来询盘,和他同类的客户也理由能发来询盘,也就是我们发现了一个客户类型,接下来,要找到一大片和他一样的客户类型,我们已经了解了他们的需求和心理,找到他们后,业务开展就更加落地和容易了,不是么?

也许有人会疑惑,这是个顾问式的公司,怎么会直接采购首饰呢?这个问题,您可以再仔细回顾下上面的询盘截图,就能发现客户的想法和心理,他过去没有直接采购和销售首饰,但是他手上有渠道,有客户群,他可以在他的生意里导入首饰这个产品,直接卖给他的客户,而且这类客户对首饰市场之前不熟悉,议价能力弱,没有供应商,这类客户没有那么“精”,这是这类客户的优点。

所以,接下来,制定搜索方案,搜索全世界零售顾问公司来进行开发,这个就是产业链开发思维下处理询盘的完整过程了,给大家上一个图,是五步法产业链开发的思维模式示意图:

希望对大家形成产业链开发思维模式有帮助:

【文章】让一句话询盘变成一长篇的经典回复案例

这种思维模式一旦形成,就会从以产品为中心思考问题转变到以客户为中心思考问题,有了这种思维模式,我们在搜索客户、写开发信、询盘分析跟进等各方面的困惑都会迎刃而解,这是一种底层思维逻辑,,底层思维逻辑有了,技能层面的问题就显得零散和没那么重要了,所以,我们在学习提高业务技能的同时,要打好底层思维基础,不然,可能就会在错误的方向上使用技能,结果劳而无功,时间久了,积重难返,业务团队陷入忙而无果的焦灼状态。


点击下方分享链接,分享此文给您的同事、同学、朋友、员工!



作者腾讯课堂直播间:https://ke.qq.com/course/239154


                    扫描二维码关注微信公众号,实时获得更多最新文章

                                    


扩展阅读:

产业链开发,就是通过对产品流通、服务、工业配套等的全产业上下游客户群分析,搜索筛选出对路对口客户数据,主动进行信息推送,按企业自己的产品定位及优势进行定向开发的一种外贸营销新方式,由逄力先生在中国首次提出这种开发理念,并研发了整套实施方案和配套服务体系,即外贸五步法,是中国目前唯一一个产业链开发一站式解决方案。

了解更多产业链开发相关内容

腾讯直播间
手机扫描左侧二维码进入五步法直播课堂,PC版用户点此进入

微信公众号
每天学习一个外贸客户开发主动技巧,一个月掌握外贸主动开发客户要领!