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业务员坐等公司做广告怎么办

业务员坐等公司做广告怎么办

       大部分中国外贸企业推广的方式都是投入B2B广告或参加展会,花钱为业务员购买机会,时间久了,业务员已经养成了销售机会是由公司提供的思维习惯,以至于有的业务员在求职的时候,会询问公司是否投资了阿里巴巴,如果答案是没有,他们会反问一句:没有阿里巴巴客户哪里来呢?

       有的外贸企业常年投资B2B,团队所有成员也已经依赖或习惯了这种模式,虽然这种方式开发的客户质量不高,业务过程焦虑且紧张,但已经是没有办法中的办法,业务员思维已经觉得外贸就是这样做的,这就是外贸,外贸业务员的工作就是这样的。

       在这样的思维模式下,业务员只会坐等公司投入广告,等于公司开了个店面,业务员坐在柜台里,等客户上门,由客户按自己的思路进行货物的挑选,至于客户从哪个方向来,买了产品又卖到哪里去,做什么用,和自己一概没有关系,如此方式的结果,就是两点,一是业务员养成坐等客户上门的习惯,而客户是否上门,取决于公司广告投入的多少,二是业务员养成机械和简单业务跟进的思维,不对市场和客户做深入分析,所有工作的开展围绕订单为核心,而不是围绕客户需求与心理为核心,当然所创造的价值一定就是有限的,企业的发展长此以往一定也是会走到瓶颈阶段的。

       很多企业意识到这样的问题,想改变这个局面,发动大家主动去开发客户,有的为员工买来搜索软件,设定奖励措施等,但是,最后,老板们会发现,业务员们已经“吃惯了这口”,已经没有意识和积极性去自己寻找销售机会了,所以,很多公司,努力了一段时间想改变局面,但是老的业务员,已经习惯了B2B模式的,思维已经固化了,人也懒了,公司一旦缩减在B2B上的投入,就会发生人员的离职等现象,因为他们觉得销售机会少了,想去找另外一个有销售机会的公司。所以最后的结果却是不了了之,还是走回B2B的老路,勉强维持业务,对企业未来的危机看的很清楚但是又很无奈。

        如何改变这种局面呢?这当中有三个要点:

1、      不要勉强安排老业务员尝试做主动开发客户的事情,就让他们维持原来的模式,同时,投资另外一个全新的团队,从小做起,逐渐在团队中形成主动开发客户的思维习惯和工作习惯!

2、      新团队的组织过程中必须方向正确,方法有效,工具先进,让大家每走一步都感受到有一定的效果,如果忙了很久没有收获,人又累的够呛,大家就是失去信心,慢慢人员就流失了。

3、      培养种子选手,组织团队最重要的是氛围,而在氛围没形成前,我们需要一个种子,这个人必须在新思路下有相对好的业绩和效果,比如询盘数量或订单,这对其他人员的影响是非常大的,因为有人做的好,其他人就有理由也做的好,当有第二个、第三个人开始上路的时候,团队的氛围就形成了,再招聘新人进来,就后氛围熏陶他了,上手就会比较快,不然,他就会怀疑或排斥。

B2B的模式,走到今天,基本已经到绝路的阶段了,尤其一些做到一定规模的外贸企业,年产值在5000万以上的,当下应该是不缺客户的,企业也是盈利的,团队也是正常运作的,但是,如果还是保持这种模式不变的话,未来的两到三年,将会走到瓶颈阶段,因为市场在萎缩、客户在流失、利润在降低、员工越来思维越僵化、团队越来越没了氛围、关门倒闭的结局也不是危言耸听!

投入一定资金,组建一个全新的业务模式团队,为企业的未来未雨绸缪,是当下外贸企业势在必行的工作!

 

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