外贸客户主动开发不是简单的找几个目标客户的联系方式，而是通过分析全产业链，定位产业链里面各种目标客户类型，再进行精准的覆盖开发。也就是说不仅要“找对人”，还要把全世界“对的人”找全。

       开发全产业链的概念是外贸五步法第一个提出的，但目前发现有很多公司在偷用我们的概念，包括剽窃我们自己画的第一个标准产业链图，拿来把名字改一下，或者中文换成英文，就当成了自己的东西。

       所以今天发表这篇文章的目的，主要是让大家了解一下外贸五步法对于产业链的正确定义，以免大家被其他乱七八糟的公司误导。

流通链是指产品从中国供应商销售到国外终端客户手里的整个销售流通过程。产品销售流通过程中，有很多不同类型的客户买进和卖出，这些客户有上家（供应方）和下家（购买方），客户和上下家之间的关系串联起来就形成了流通链。比如批发商的上家是经销商，下家是零售商。

服务链是一个行业里各级商家和机构之间的服务与被服务关系形成的。在服务的过程当中，可能会用到各种各样的产品，这些产品是在这个服务链条当中流通的，服务链中的各级商家和机构就可以是我们的目标客户。比如电子加工服务商服务于电子产品品牌商，而模具、注塑、PCBA等厂家服务于电子加工服务商。

流通链和服务链综合起来就可以叫做产业链，即在一个产业里面，存在上下家供应或采购或服务关系的商家组成的链条。

附：外贸五步法标准产业链图

每个产品都有自己的产业链，一个产品根据不同的开发方向，会有多条不同的产业链；不同的产品也有可能在同一条产业链上流通。另外根据市场的实际情况，产业链也不一定跟上图完全一样，有的产品的产业链会短一些或者长一些，有的产品会没有其中一些节点，有的产品会没有其中的一些客户类型，也有的产品会产生其他一些特殊的客户类型。某些工业产品也跟普通的消费类产品不同，有自己特殊的产业链，所以我们只要理清产业链的概念，然后再根据产品的上下家关系画出相应的产业链图就可以了。

※想一想

1、如果你是一个生产厂家，以你自己生产的产品为例，你的上家和下家分别有哪些？

2、如果你是一个贸易公司，你属于上图流通链的哪个位置？以你自己销售的产品为例，你的上家和下家分别有哪些？

3、如果你是做办公设备维修服务的，你属于上图流通链的哪个位置？以你自己提供的服务为例，你的上家和下家分别有哪些？

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