|  19年历史  10万用户

微信账号登录
您现在的位置:首页 / 活动与资讯 / 原创资讯 / 正文内容

外贸创业,首先解决这些问题

 2017-04-14 五步法-邬翔宇 

从事外贸服务工作7年多,接触过的外贸企业没有过万也有几千,无论是刚刚起步的、日益壮大的、濒临倒闭的、还是起死回生的,可谓形形色色、大大小小、千姿百态。

今天我们探讨一下外贸创业阶段的话题。过去10多年中国外贸发展过程中,我们不难发现,这是一个很容易创业的行业,一般毕业出来,在外贸公司做个34年,积累了一些外贸流程和订单处理经验,就会考虑出来自己创业。所以在外贸行业,每年都有一大批年轻的创业者,或者是单打独斗做soho,或者是与人合伙开公司。有良心的自己找个新的产品来做,或者做原来的产品,但是客户资源全部重新开发;也有不少是拿了原来公司的客户资源,出来另起炉灶,不顾老东家死活的。当然这是一个人的道德底线的问题,不在今天探讨的范围之内。

在外贸高速发展的头几年,外贸创业容易,创业成功也容易,似乎不管你做什么产品,买个B2B平台,或者参加一下展会,就能把外贸做起来了。但是最近几年,外贸创业不容易,失败的更是比比皆是。究其根本原因,当然是跟当时外贸市场的大环境有很大的关系,包括国际需求状况、国内供应状况、推广方式手段等。市场需求旺盛,供小于求的时候,对个人和公司的实力要求不高,只要能提供好的产品就可以了;但是在供过于求、竞争激烈的情况下,个人和公司的实力要求就高了,因为你不仅需要有能够提供给客户的好的产品,还要打败其他的竞争者,从客户的手里抢下订单。所以,当前的外贸环境下,如果创业要成功,我认为有几点必须要做好的:



外贸创业,首先解决这些问题

 

一、产品选型:

产品选型有2个方向,一个是根据产品优势,一个是根据供应商优势。

产品优势选择又包括产品在市场上的竞争性,自身对该产品的认知度或者专业性。如果一个产品遍地都是供应商,谁都可以做,那么肯定做起来没有优势。当然如果自身的对产品和行业的专业度足够,是某个行业或者产品的专家,那可以稍微弥补这方面的不足。所以在产品选型上,2个最基本的原则:要么选竞争性小的产品,要么选自己非常熟悉的产品。

供应商优势就是指找能够全力支持配合的厂家的产品来做,最好是本身有兄弟姐妹亲戚朋友同学等关系熟悉的人开厂的,然后你卖他生产的产品。很多人可能会想“我有单还怕厂家不配合吗”?如果你的订单足够大足够稳定,长期合作下来的,厂家当然是会比较重视的,但是创业型的公司,一切都是起步阶段,很多客户都是新开发的,在成交一个新客户订单的前期,涉及打样、测试、修改、试单等等繁复的过程,因为客户认识你到相信你到下单给你需要一个过程,如果供应商不全力支持你,那订单肯定拿不下来,更不用说后面稳定的合作了。


外贸创业,首先解决这些问题

 

二、市场测试:

市场测试主要从三个角度测试,一是客户类型,二是区域,三是价格。

在讲客户类型之前,我们有必要先通过之前的一篇文章了解下流通链/服务链/产业链的概念:要做主动开发先搞清这几个概念:流通链/服务链/产业链

       在产业链图里面,有很多的节点,每个节点代表一个客户类型,产品经过不同的客户类型在市场里面流通。这些客户类型有大有小,都有可能买我们的产品,但是不一定每一种都是好客户,有时别人的优质客户,反而是你的垃圾客户;而别人的垃圾客户,可能是你的优质客户。哪种客户最适合自己,做起来最爽,这个是需要测试的。

区域市场测试也是非常重要的,有些产品在某些国家卖的不好,但是可能在别的国家卖的得很好。别人没有关注的所谓的小国家,往往也可能是你最大的区域市场。

报价是一门学问,如果你的报价表是统一的,那你将会错过很多将产品卖高价的机会。所以,针对不同的客户类型,应该要报什么价格,或者报这个价格客户是否能够接受得了,这个也是需要测试的。五步法学员里面有一个经典案例:这个会员的产品是轴承,纯工业产品,被称为“工业的粮食”,在中国有很多供应商,主要是用于机器零件替换,而且产品国际通用,型号都是固定的,几乎不存在创新,所以一直以来供应市场上都是打价格战,竞争非常激烈。加入五步法之后,开发来一个询盘,询问价格,一开始会员照常报价之后,客户回复了一封邮件,说有另外一个中国供应商给他报价比他们高30%。一般人会想,既然如此,除非产品质量有很大的差别,要不然客户肯定选择报价低的一家供应商。事实却并非如此,客户回了这一封邮件之后,我们再跟进却没有下文了。这个会员来听课的时候,告知了我们这个情况,然后我们跟她一起,利用五步法客户类型分析和询盘分析等方法来从头到尾分析了一次,然后又给这个客户发了一封邮件,告诉他之前的价格报错了,价格在之前报价的基础上加了120%之后重新报给他,结果客户马上回复邮件,说把样品快递过来,让会员帮他生产。可能很多人觉得奇怪,为什么会有这样的一个转变,其实,这是我们深入分析了客户类型,和他的心理、需求之后,针对性调整报价策略的效果。那么这个分析过程是怎么样的呢?首先,这个客户是德国的,德国人对质量的追求是有目共睹的;其次这个客户是做特殊应用零配件定制服务的,比如滑板用的轴承,极限自行车上用的轴承等等,涉及到使用者的安全,所以质量要求肯定更高;第三,客户本身有零售系统,网站上的零售价格都非常高;最后,综合以上各项分析结果,客户的需求是要买质量好的产品,心理是价格便宜产品质量不好。摸清了客户类型、需求、心理,并针对性的报价,这就是这个单最后成交的关键。

做市场测试,采样很重要,采样的面要广,采样的数据要有代表性,见效要快,如果你花了1年时间才发现产品不行、客户不行或市场不行,那就为时已晚了,所以选择什么样的方式来做测试,变得至关重要。如果你是用B2B和展会等被动的推广模式来做市场测试,一则成本太高,时间精力投入太大;二是这些推广来的客户类型不受我们控制,受众面太窄,没有代表性;三是见效慢,没法随时根据情况进行调整。运用外贸五步法做市场测试,可以把各种客户类型、各个区域市场都搜索出来开发一遍,然后看哪种客户类型回复最多,那个国家反馈最好,总结出最好的客户类型和市场,可以集中精力,深入开发。世界很大,客户很多,不要想着做尽所有客户,能尽量把适合自己做的客户挑出来做完成任务了。
 

外贸创业,首先解决这些问题


三、团队组建:

团队是企业发展的命脉之一,也是在创业阶段很大的一笔资金投入。但是很多年轻的外贸创业者,因为没有经营管理的经验,招来的人要么管不住,要么留不住,所以往往团队组建不起来,业务员来一批走一批,高底薪拿了,什么也干不出来,可能辛辛苦苦培训3个月又走掉了,没有为企业创造任何的价值。
       在团队组建的过程中,我们要考虑的问题很多,比如招没有外贸经验的,又怕带起来太累,上手太慢;招有外贸经验的又怕要求太高,创业阶段的公司达不到对方的要求;招应届毕业生怕不稳定,呆几个月就走了;招工作了好几年的又怕思维固化,不听指挥......甚至是招男的还是女的,招哪个省份的人等等都要考虑。一般来说如果是做纯工业类产品,男孩子会比较好,尤其涉及到机械、自动化、工程等之类的产品,跟客户沟通都会涉及到一些专业性的问题,需要有理工科基础,男孩子相对比较容易上手,因为女孩子,尤其是学英语或者外贸出身的女孩子,大部分都是文科背景,而且对于工业类产品一般都不太感兴趣;而一般消费类产品,女孩子会比较好,毕竟相对来说,女孩子比较细心和有耐心。至于招哪个省份的人的问题,后面会针对这个主题专门发一篇,这里就不细说了。
       人招上来之后,还有如何让他们快速开展工作的问题。我前面已经说了,如果人招来了,工作没有安排好,很有可能就是人留不住白发工资的状况。所以新人进来,一定要安排简单有效的工作,最好是让他们稍微努力一点就能完成,完成之后能见到效果的工作。我个人的经验,最好的方法,就行新人进来之后安排他们写开发信和发邮件(每天至少发200封),还有加LinkedIn,Facebook好友,发布动态等。一方面,写开发信发邮件,加好友发动态等都不是很难完成的任务,很快就能上手;另一方面,如果数据对路,开发信吸引,发送邮件就会获得询盘,这个时候业务员就会兴奋了,对这个公司和工作感兴趣了,而且即使没有来询盘,业务员每发一封邮件就是帮公司做一次推广广告,那么就算只工作了一天,也为公司带来了效益,而不是几个月下来啥也没有干,拿了工资走了。至于具体的,我们有一个专门的《
外贸五步法新人快速上岗5天工作安排》内容,后面也会抽时间整理后分享给大家。

   
  综上所述,如果你外贸创业想要成功,那么你必须要先解决以上三个问题。否则你会
在创业路上一直走弯路,浪费钱浪费时间,甚至可能会死在创业的路上。



      想知道如何运用五步法如何快速创业?如何组建外贸主动营销型团队?欢迎留言,或扫码加我微信咨询

外贸创业,首先解决这些问题


扫一扫二维码,订阅“外贸客户主动开发技巧”

每天学习一个外贸客户开发主动技巧,一个月掌握外贸主动开发客户要领!

外贸创业,首先解决这些问题


扩展阅读:

产业链开发,就是通过对产品流通、服务、工业配套等的全产业上下游客户群分析,搜索筛选出对路对口客户数据,主动进行信息推送,按企业自己的产品定位及优势进行定向开发的一种外贸营销新方式,由逄力先生在中国首次提出这种开发理念,并研发了整套实施方案和配套服务体系,即外贸五步法,是中国目前唯一一个产业链开发一站式解决方案。

了解更多产业链开发相关内容

腾讯直播间
手机扫描左侧二维码进入五步法直播课堂,PC版用户点此进入

微信公众号
每天学习一个外贸客户开发主动技巧,一个月掌握外贸主动开发客户要领!