|  19年历史  10万用户

微信账号登录
您现在的位置:首页 / 活动与资讯 / 原创资讯 / 正文内容

外贸新询盘内容分类及初次回复思路

2017-05-02 五步法-邬翔宇 

前言:以下分享内容来自钰鑫育仁外贸团队实操经验总结,比较适合外贸新手菜鸟学习。不过我们总结的询盘内容分类针对的外贸产品项目是移动电源及U盘,不一定适合所有产品和行业,但是其中的思路是大部分产品和行业可以参考的,可以结合自己的实际产品和行业情况进行适当的调整使用。


首先,要明确2点:一、文章中说的询盘是新询盘,就是新客户发来的询盘,不是老客户发来的询盘;二、文章中说的回复思路是指回复客户询盘的第一封邮件,并不是指多次邮件往来之后的回复邮件。


接下来,看一下我们询盘内容分类及回复思路图:

外贸新询盘内容分类及初次回复思路

根据上图,按照询盘内容可以把询盘分为三类:

  • 问价格的

  • 要样品的

  • 要产品资料或者网站、catalog等的


其中,问价格的又分为四种情况,具体回复思路及解析如下

1.无款无数量——推荐款式问数量

没有指定要哪款,也没有说要多少数量,只有简单的how much,或者what's the cost/price...

客户只问一句how much,说明他有需求但是不明确,所以他除了这个问题不知道还能问什么。虽然他只问了一句how much,实际上他还有很多隐藏的问题,比如说哪款产品才是最适合我的?这个产品能给我带来什么好处?我要不要买呢......

所以这个回复最重要的核心帮助客户明确需求,推荐适合他的款式,并询问他需要的数量,那客户就需要告诉你他选择的款式和需要的数量才能获得报价,所以我们跟客户有了第二次沟通的机会。

如果这时候你直接一个报价表发过去,很可能就没有下文了,因为他问你how much,你发给他报价表,你们的对话已经ending,如果他看了报价觉得不合适,你们就永远没有第二次的沟通机会了。

2.无款有数量——推荐款式并报价

没有指定要哪款,但有说要多少数量,询盘内容Can you give me a price for 500units?

这种客户的需求是相对比较明确的,有具体的数量说明他已经确定要采购,只是不知道哪一款比较适合,或者哪一款在他的预算之内,所以我们也是要推荐款式,而且是不同价位不同档次的款式,并且把推荐的款式按照他的数量做一个报价表,让他去对比不同产品的的价格差异,看看在他的预算范围之内哪个更加符合。

3.有款无数量——按100个(MOQ)直接报价

指定要某款产品,但是没有说要多少数量,询盘内容会问具体某款多少钱how much is XX...

这种客户已经看中了某款产品,想买,但是不确定要买多少。所以我们在回复的时候会按照MOQ给他报价参考,让他心里有个大概的评估;可以跟客户强调一下数量决定价格,如果数量比MOQ多,价格会更优惠,让他落实具体的数量,我们再给他报准确的价格。

4.有款有数量——直接报价

指定要某款,并有具体数量,如 how much for 500pcs  of XX...

这种客户的需求已经非常明确了,剩下的只是看价钱是否适合的问题,所以这种情况还藏着掖着不报价,只会引起客户的不耐烦。所以不用啰嗦,直接报价就行了,只要价格合适,订单基本就落实了。


要样品的也分2种情况,具体回复思路及解析如下:

1.无款——推荐款式

只问能不能寄样品,但是没有说要哪一款的样品:can you send me some samples for evaluation?

我们也不可能所有款式都寄一个样品,所以这种客人还是需要先确认他的具体需求,向他推荐款式,并让他选择决定,这个过程可以了解客户对哪个款式更喜欢。

2.有款——直接报运费

问是否可以寄某款的样品给他,Can you provide this sample to test…

这种客户就是想看下他喜欢的款的实物,还有打印上他的logo之后的效果,顺便确认下产品质量是否过关。

其实关于样品,中国的外贸企业有3种不同的情况,第一种是免样品费免运费;第二种是样品免费,需要客户支付运费;第三种是样品费及运费都需要客户支付。运费的支付又有2种方式,一种是客户提供快递账号到付,一种是提前支付给我们,我们寄送时支付费用给快递公司。

我们公司是属于样品免费,但需要客户支付运费,并且运费是提前支付给我们的情况,因为我们做移动电源的,属于带电产品,所以寄不了到付的,因为大陆的快递公司通常都是不收带电产品的件的。只能找货代渠道发样品,但是运费特别贵,比一般的普通产品贵很多。如果单独报运费给客户,客户会觉得我们一定是疯了,也没有人愿意为一个几美元的产品支付几十美元的运费,所以通常情况下我们再给客户报价时,都会给样品加上附加值再报统一的样品价。比如:样品生产+logo设计+制作菲林+印刷logo+运费,一共是XX钱。这样客户就不觉得几十美金只是运费,而是你帮我做了那么多的工作,所以样品的价值才那么高。


最后是要more info,website或者catalog的询盘,具体回复思路及解析如下:

要more info/website/catalog——发website/catalog并推荐款式

这种客户很有可能目前没有需求,想先拿资料了解备用,也有可能有需求,但是想先了解供应商的情况和产品再决定,所以这个时候是要尽量把我们公司的产品优势服务优势还有业务员的专业性展示给客户,让客户留下好的印象,在有需要的时候更偏向于选择我们。


确定了询盘回复思路之后,再把每种思路的模板做出来,这样后面的新人来了直接按照思路和模板回复客户询盘就可以了,节省很多新人培训的时间。当然一个询盘的回复和订单的拿下,还有很多其他的细节,正如文章开头所说,这个只是我们自己做移动电源项目的经验,仅供参考。

我个人是觉得思路比具体的模板更重要,但是如果大家想要看下我们自己移动电源项目这几种思路下具体的询盘回复模板,可以在下面留言,如果很多人想要看,我会把我们自己的这些思路的模板发出来给大家看一下。


下方留言或者扫码加我微信交流

外贸新询盘内容分类及初次回复思路


扫一扫二维码,订阅“外贸客户主动开发技巧”

每天学习一个外贸客户开发主动技巧,一个月掌握外贸主动开发客户要领!

外贸新询盘内容分类及初次回复思路


扩展阅读:

产业链开发,就是通过对产品流通、服务、工业配套等的全产业上下游客户群分析,搜索筛选出对路对口客户数据,主动进行信息推送,按企业自己的产品定位及优势进行定向开发的一种外贸营销新方式,由逄力先生在中国首次提出这种开发理念,并研发了整套实施方案和配套服务体系,即外贸五步法,是中国目前唯一一个产业链开发一站式解决方案。

了解更多产业链开发相关内容

腾讯直播间
手机扫描左侧二维码进入五步法直播课堂,PC版用户点此进入

微信公众号
每天学习一个外贸客户开发主动技巧,一个月掌握外贸主动开发客户要领!