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【文章】谁是你的“对口客户”?

2017-05-22 五步法-邬翔宇 
【文章】谁是你的“对口客户”?

外贸五步法的整体思路第一点就是“找到对路对口客户”,“对路客户”大家应该是比较容易理解的,就是确实是需要你的产品的客户;那么“对口客户”如何理解呢?俗话说“男怕入错行,女怕嫁错郎”,而企业找客户也要讲究“门当户对”,所谓对口客户,其实也就是门当户对的客户。

【文章】谁是你的“对口客户”?

举例来说,有些客户规模很大,购买力很强,可是你未必能达到别人的生产要求,很多大客户采购的时候都是需要验厂的,而且对厂家的要求很高,如果你没有一定的实力,有订单也拿不下来;有的客户订单很大,但是账期很长,如果你前期生产的投入成本都没有办法负担,那也只能望单兴叹。所以,总想着侥幸高攀上一个大客户,以后就不用愁了,注定会失败。

【文章】谁是你的“对口客户”?

有的国家经济很发达,但是你的产品在当地不一定有市场;有的国家经济很落后,但你的产品在当地可能大有市场。很多人喜欢开发欧美市场,但是你要看看自己的产品,从档次到质量,是否符合欧美市场的需求,否则很可能“竹篮打水一场空”;有的企业产品档次较低,但是价格便宜,反而在发展中国家或者相对落后国家市场如鱼得水;有些产品已经是落后或者淘汰了的,但是在某些应用领域却是必需品,客户大有需求,只要找到这类客户类型,订单自然没问题。所以,只要自我定位正确,找到对口的市场客户,即使是做烂了的产品也能有春天。

【文章】谁是你的“对口客户”?

有的客户确实就是你本行业客户,但是没有什么利润,给单你都不想做,有人勉强做着不赚钱的订单也是为了让工人有工做,撑着等好客户的订单到来,但是这样的等待毫无意义,好客户是等不来的,盲目等待只会浪费你的时间,损耗你的设备,增加你的成本......

所以,要找到门当户对的客户,首先得完成“自我定位”,通俗地说就是掂量一下自己斤两,别好高骛远,也不要妄自菲薄。然后再根据“自我定位”去确立“市场定位”,根据“市场定位”主动去找到和开发对路和对口的客户。

具体的“自我定位”案例,以及“自我定位”跟“市场定位”的关系,“自我定位”的变化对“市场定位”变化的影响,我会在下一篇文章为大家详细解读。


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产业链开发,就是通过对产品流通、服务、工业配套等的全产业上下游客户群分析,搜索筛选出对路对口客户数据,主动进行信息推送,按企业自己的产品定位及优势进行定向开发的一种外贸营销新方式,由逄力先生在中国首次提出这种开发理念,并研发了整套实施方案和配套服务体系,即外贸五步法,是中国目前唯一一个产业链开发一站式解决方案。

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