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【文章】你的“大客户”为什么订单越来越小了?

 Original 2017-06-13 五步法-邬翔宇
 
这么多年来,服务过五步法的会员很多,总有些不得不说的故事,今天我就分享其中一个。
 【文章】你的“大客户”为什么订单越来越小了?

有一个来自30多年布料企业的张总,30年前父辈就开始做布料出口生意,现在父亲年迈退休,企业交到了他的手里,公司一直靠一个香港的大客户维持,和客户从父亲那一辈就开始合作了很多年,彼此都很信任。但最近几年,这个大客户的订单不断在缩减,企业危机四伏,张总十分焦虑,直接询问客户,客户告诉他订单缩减的原因是自己背后的大客户也缩减了他的订单。

很多中国供应商跟张总一样,一直以来都喜欢做所谓的“大客户”,也就是大的贸易商和进口商,因为他们的订单量大,可能一个单就能支撑工厂活一年。但是最近几年,你会发现大客户越来越少,中小客户越来越多,而且订单缩减的厉害,也很不稳定,原来一个月一个柜,到几个月一个柜,甚至一年都没有一个柜。

这是什么原因导致的呢?
 
世界越来越小,流通链越来越短,一方面,很多企业开始走出去直接开发后端市场;另一方面,很多原来通过大的贸易商和进口商采购的客户,为了节省采购成本,也乐于直接向中国供应商采购,在这种情况下,后端市场的客户就成为我们和这些大的贸易商和进口商的争抢对象。等于我们直接抄了客户的后路,在贸易商和进口商手中抢客户,要跟他们原来的下家直接成交,所以他们这个时候就不再是我们的客户,而是变成了我们在这个市场上的竞争对手。

有的人想,那我不跟他抢,我安安分分的跟他交易,我供货给他,他供货给他的下家,这样大家不就相安无事了么?那我只能说这个想法“很傻很天真”。因为就算你不去抄他的后路,你的同行业也会去做,一旦他的后路被你的同行抄了,他的客户被分流了,他的订单也一样会缩减的。所以不是他不给你下单,而是他自己都没有单。客户的订单越来越少,而你还在死守着他,那最后只有大家抱着一起死而已。
【文章】你的“大客户”为什么订单越来越小了?
从这个客户反馈的信息里,张总察觉到了几个关键点:1、原来的大客户只是个中间商,真正的大客户是找他采购的客户;2、真正的采购客户把订单缩减了,有可能为了节省采购成本,不再通过贸易公司采购了,而是直接找中国供应商采购了;3、我们应该要直接开发订单源头的采购客户。

那到底问题应该怎么解决呢?

我们通过外贸五步法的产业链分析方法,分析出香港客户在流通链里面的位置和客户上下家关系,了解到香港客户背后的客户是土耳其的贸易商,土耳其的贸易商再把布料卖到终端客户手里,也就是波兰、罗马尼亚等东欧国家的大的布料经销商。那么显而易见,布料行业采购链条是这样的:“东欧终端市场-土耳其采购代理-香港采购代理-中国供应商”。订单缩减的原因可能是土耳其采购代理商直接找了中国其它的工厂,从而缩减了香港客户的订单;也可能是终端客户直接找中国工厂采购了,所以土耳其客户的的订单也缩减了,最终直接影响了张总的生意。

最后的方案,是用五步法直接主动开发土耳其的贸易商,同时也针对波兰、罗马尼亚的终端客户进行深度开发。经过半年的时间,张总成功的开发到了土耳其的一个真正的大客户,第一个订单就达到了RMB3千万。

【文章】你的“大客户”为什么订单越来越小了?
这个故事的教训:1、企业的客户结构应该要多元化,不能只有一种,尤其是只由1个或者某几个所谓的“大客户”撑起公司的话,万一这些“大客户”有个风吹草动,你会很被动也很危险。2、大客户也有很多种性质的,如果要开发大客户,应该尽量开发靠近产业链终端市场的大客户,也就是订单源头客户。3、不管是谁给你下单,这些客户一定就在产业链里,只是各自所在的位置不同,所以订单的利润不同。要找到优质客户,先要分析好产业链。4、没有永远的客户,也没有永远的订单,客户开发工作企业一定要持续做。5、最后,最最重要的一点:想要分析产业链,开发蓝海市场,找到优质精准的客户资源,一定要来找外贸五步法!

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产业链开发,就是通过对产品流通、服务、工业配套等的全产业上下游客户群分析,搜索筛选出对路对口客户数据,主动进行信息推送,按企业自己的产品定位及优势进行定向开发的一种外贸营销新方式,由逄力先生在中国首次提出这种开发理念,并研发了整套实施方案和配套服务体系,即外贸五步法,是中国目前唯一一个产业链开发一站式解决方案。

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