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【文章】外贸主动开发第一步:“自我定位”和“市场定位”

原创 2017-06-22 五步法-邬翔宇 

前面我写了一篇文章《谁是你的“对口客户”》,找对口客户实际是根据自我定位做市场定位,怎么做呢?

下面我给大家分享2个外贸五步法会员自我定位和市场定位的案例,从中希望大家能够了解自我定位的变化对市场定位的影响:

案例一:东莞做家居用品的一家工厂,规模很大,以生产有设计感有档次的家居产品为主,之前的自我定位就是家居产品的代工厂,一直给国外知名的家居产品品牌做OEM。找到五步法的时候,是想要建立自己的品牌,因为这么多年,他们做的产品在市场上反响和口碑不错,所以他重新定位自己是一个家居产品的品牌商,直接把自己品牌的产品卖到国外市场。

【文章】外贸主动开发第一步:“自我定位”和“市场定位”

我们来看,他2个不同的“自我定位”对在开发客户上有什么不同呢?

当他定位自己是一个家居产品OEM服务商的时候,他主要开发客户是国外家居产品的品牌商,品牌商才有OEM的需求,他要把产品打上他的品牌,再卖给自己有下级经销代理商,或者自己的连锁零售店,也可能把货卖到大超市或者其他的零售渠道。所以在这种自我定位下,品牌商才是他们的目标客户,作为OEM厂家要做的是根据厂家的要求把产品和包装印上品牌商的牌子就可以了。

【文章】外贸主动开发第一步:“自我定位”和“市场定位”

而当他定位自己是一个家居产品的品牌商的时候,他卖的是自己的品牌和包装的产品,所以主要开发的客户是国外的家居产品的进口贸易商,经销商,批发商,连锁零售商,超市等,因为只有这些客户是产品流通渠道的主流客户,自己的品牌要进入到当地的市场,必须依靠主流的流通渠道客户,让自己的品牌产品迅速在当地市场铺开销售,逐渐积累品牌知名度。

【文章】外贸主动开发第一步:“自我定位”和“市场定位”


案例二:
一个做蓝牙音箱的工厂,一直把蓝牙音箱定位为消费电子产品,这个定位没有毛病,几乎所有生产蓝牙音箱的厂家也都是这样定位的,市场普遍认知也是一样的,包括国外的客户。所以根据这个自我定位,他们的市场定位就是开发消费电子产品的经销商,参加展会也消费电子展。
 

【文章】外贸主动开发第一步:“自我定位”和“市场定位”

客户是做了不少,但是利润一直很低,为什么呢,因为全中国做蓝牙音箱的都是去开发这些客户,B2B也好,参展也好,同行一抓一大把,客户可以选择的供应商多了,最后都是在比价压价,价格稍微报高点,客户就跑了。所以他们来找到五步法的时候,是想开发一些高利润客户。

【文章】外贸主动开发第一步:“自我定位”和“市场定位”


来听过五步法公开课的人可能都知道,我们在课堂上讲过,高利润订单其中一种是来自跨行业客户。根据客户以往的客户以及五步法的客户定位分析方法,我们最后把蓝牙音箱定位为音乐类产品,市场定位为乐器的经销商。根据这个市场定位,B2B和消费电子展开发客户就不好使了,因为乐器的经销商不会来B2B上找蓝牙音箱,他们也不会参加消费电子展。所以必须我们主动去搜索引擎搜索这样的客户,去参加乐器展而不是消费电子展开发这样的客户。

不到2个月,就成交了一个订单,意大利的一个乐器经销商,有十几家连锁店,订单的利润非常不错。首先因为客户是卖乐器的,可能在此之前没有其他做蓝牙音箱的供应商去开发他,所以开发起来比较容易;其次,他可能非常了解乐器的成本和价格,但是不了解蓝牙音箱,所以报价高或者低他没有概念;第三,客户是开乐器的连锁零售店的,属于流通链末端的客户,跨过了进口商、分销商和批发商,所以我们可以把这些原本被中间商吞掉的利润加到报价上;最后,客户买蓝牙音箱只是配套销售给来卖乐器的客人,蓝牙音箱不是他们主打的产品,所以对于这个产品的价格不是十分在乎。


【文章】外贸主动开发第一步:“自我定位”和“市场定位”

有人看到这里觉得奇怪了:为什么要定位为音乐类产品?为什么要开发乐器经销商呢?找到了这样的客户又怎么让他们对蓝牙音箱感兴趣并下单呢?

你们正在做的客户,又有没有不是本行业的,但是订单量不错,利润也不错的呢?想不想开发更多这样的客户呢?

来买外贸五步法,我告诉你。

或者有想法,有经验的人可以来留言发表下你们的意见,大家探讨探讨。说不定你的想法对了哦~~


从上面个案例总结:

1、自我定位实际就是弄清楚:我是谁?我卖什么产品?我做什么服务?

2、市场定位实际就是弄清楚:我的产品卖给谁?我为谁提供服务?

2、同一个公司或者同一个产品,可以做多个不同的自我定位。

3、自我定位决定了你的市场定位,先做自我定位再做市场定位。



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产业链开发,就是通过对产品流通、服务、工业配套等的全产业上下游客户群分析,搜索筛选出对路对口客户数据,主动进行信息推送,按企业自己的产品定位及优势进行定向开发的一种外贸营销新方式,由逄力先生在中国首次提出这种开发理念,并研发了整套实施方案和配套服务体系,即外贸五步法,是中国目前唯一一个产业链开发一站式解决方案。

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