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【文章】产业链开发的基本概念及原理

2017-07-06 五步法-邬翔宇 

不知道各位做外贸的有没有遇到过这几种情况:

  • 在B2B上面接到同样的询盘,一模一样的需求和内容,但是发询盘的却是不同的公司;

    Q:这个订单的源头到底是在谁手上?谁才是真正需求的人?我能不能直接去找到原始需求方?找到之后直接成交的可能性大不大?

  • 接了一个客户的订单,产品和包装logo却是印另外一个公司的;

    Q:原始需求方是谁已经知道了,如果直接跟他们成交利润应该会更高,但是现在他是委托中间商采购的,他会不会抛开中间商直接跟我合作呢?

  • 有的客户报价已经极低几乎没有利润了,他还是觉得价格高,但是有的客户你的利润加了一倍,他却没有讲价就下单了;

    Q:销售的是同样的产品,利润的差异来自哪里?是区域,还是客户性质,抑或其他因素?如何找到更多高利润的客户?

  • 你偶尔发现有的询盘和订单来自你客户的客户,也就是客户的下家。

    Q:理论上,越是跟末端的客户交易,利润就越高,但是客户的下家都有谁?下家的下家又是谁?

订单的背后是客户,经过深入分析我们服务过的外贸企业的订单客户,我们发现了2个更为值得关注的情况:

(1)采购同样的产品,来下单的客户公司性质也有所差别,有的是采购代理,有的是供应链管理公司,有的是进口贸易商,有的是分销批发商,有的是连锁零售商,有的是网络零售商,有的是品牌商,有的是工程商, 有的是维修商,有的是方案解决商......这些客户的订单有大有小,利润有高有低。

(2)完全不同的产品,不同的企业,竟然存在有相同的客户。比如PCB,模具,IC,连接器、线束线缆等产品都有相同的下单客户;石材、陶瓷、卫浴、家具、照明灯具、开关等产品也有相同的下单客户;打印机、扫把、咖啡机、纸巾、圆珠笔等产品也有相同的下单客户......甚至模具、照明灯具、扫把这几个产品都有相同的下单客户。

以上是我们服务了上万家外贸企业过程中,在不同的企业中遇到的共性比较多的情况,相信其他企业也有遇到过,比如做PCB的,突然有一天来了一个做模具的客户下单,做LED的,突然来了一个做瓷砖的客户下单......遇到这些情况多了,我们就开始去究这些订单背后的客户,并发现和总结了一些规律:

  • 每个客户有上家和下家,下家还有下家,上下家之间全部串联在一起就形成了一个产业链,越靠近产业链的末端客户相对的利润越高;

  • 所有的客户都在产业链中,要接到好的订单,必须先找到好的客户,要找到对路对口的客户,首先得分析出产业链;

  • 不同的产品可以在同一个产业链里面流通,相同的产品也可以在不同的产业链里面流通,产业链分析得越完整越深入跨度越大,开发的好客户就越多

  • 同一笔订单,从不同的客户手里接单,利润也不同,订单想要有好的利润,就要挑客户来开发。

    (参考阅读链接:要做主动开发先搞清这几个概念:流通链/服务链/产业链【文章】产业链开发的基本概念及原理


这就是外贸五步法全产业链蓝海客户开发概念的起源。

通过这千丝万缕的线索,后又结合我们19年主动开发客户的经验,以及观察我们的会员在实际操作实践中所取得的成绩,不断的总结、思考、分析和实践,最终形成了现在外贸五步法产业链蓝海客户开发的服务方案。他的核心就是让企业自己挑选客户来开发,有选择性的开发客户和接单。

前面已经说过,所有的客户都在产业链中,所以我们要去产业链里面挑选客户来开发,那么怎么挑选客户呢?不同的行业,不同的规模,不同的发展阶段的企业,在挑选客户上,目标是不一样的。比如同样是做模具的,有的产能有限,有的是贸易公司,有的是生产企业,有的要做量,有的要做利润,所以要定位的适合你们做的客户是不一样的。有的客户是需要看厂的,那么有工厂资源的开发起来就有优势,可以挑选这种来开发;有的客户不需要看厂就直接能下单的,这种对于贸易公司来说就是比较好的客户,可以挑选来开发。同样的行业,企业不同,情况不同,选择的客户就不同,所以就要挑选“对路对口”的客户开发

当然,有选择性的开发客户和接单并不是一个简单的事情,涉及到人力组织、岗位划分、工作流程、方法、工具等等。那么在这个过程中,要点是什么?难点是什么?会遇到哪些瓶颈?五步法可以提供什么样的服务和解决方案?欢迎登录五步法官网http://www.yesingcorp.com/观看视频逄力先生产业链蓝海客户开发专题讲座



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扩展阅读:

产业链开发,就是通过对产品流通、服务、工业配套等的全产业上下游客户群分析,搜索筛选出对路对口客户数据,主动进行信息推送,按企业自己的产品定位及优势进行定向开发的一种外贸营销新方式,由逄力先生在中国首次提出这种开发理念,并研发了整套实施方案和配套服务体系,即外贸五步法,是中国目前唯一一个产业链开发一站式解决方案。

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