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【文章】外贸商机可能存在你不知道的地方

 2017-08-04 五步法-邬翔宇 

今天又来给各位讲外贸五步法会员的故事啦。

一个做纸巾的SOHO,原来在大的纸巾制造厂里面做业务,做了很多年,后来出来自己创业,找原来的工厂做他的供应商。一开始他做的市场定位跟工厂一样,做高端优质的定制纸巾产品,找欧美等发达国家的客户。但是找来找去,他一个客户都做不成,因为纸巾是属于日用品,一般在超市等零售行业里面流通,大客户一般都已经有稳定的供应商,而且需要验厂,对供应商的要求比较高,账期比较长,价格也压得比较低,而他一个SOHO,价格空间也有限,财力也有限,对这样的大客户没有办法拿下。小客户量少的话直接从中国进口不划算,因为纸巾属于体积大,重量轻的产品,有时候一个小货柜的运费比货值还高。

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那怎么办呢?难道这个事情没法做了吗?抱着最后一试的心态,通过五步法的覆盖式推广,开发到一个来自一个经济相对比较落后的发展中小国家的客户,订单量还不错,成交也很顺利,没有验厂及账期等问题。经过对客户的分析和沟通了解,了解到这个国家经济水平相当于中国80、90年代,但是也是处在发展和上升的阶段,之前可能用质量比较差的纸巾,现在经济水平上升了,有了对质量好的纸巾的追求,所以市场有需求但是刚好是空白,这时候我们主动找到了他们。想想我们中国80、90年代,在很多农村地区,纸巾,尤其是质量比较好的纸巾也是并没有完全普及,需求量不大,因为大家经济条件不允许。而现在可能就不一样了,同理,这些国家的情况也一样。

通过这个客户背后的市场需求,我们重新进行市场定位,锁定了开发方向为全世界经济相对比较落后的发展中国家,把这些国家的客户找出来开发,有很多国家名我们可能平时都没有怎么听过,但是,因为发现了纸巾产品在这些国家市场的商机,开发方向对路,他们生意一下子就做起来了,招了几个业务员,组了团队。

故事说到这里,我想起了另外一个故事。2014年,深圳一家做卫星接收器的业务经理,来了解五步法,她说之前一直是做欧美市场,但是现在大家都是用网络电视比较多了,他们的产品都没有市场了,卖不出去了,不知道该怎么办。

但是今年春节我去埃及旅行的时候,却发现一个非常有趣的画面。飞机从开罗机场降落,看向下面的屋顶,竟然全部都是一个个的 “大锅”,每栋楼的楼顶上都有密密麻麻好多个大锅,开车在路上,看到路边的楼房,除了屋顶的“大锅”,竟然还从每个窗口或者阳台伸出来很多的 “小耳朵”。

图片是我车行驶过程中拍摄的,所以不是很清晰,不过大家可以感受一下

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由于卫星电视接收常采用抛物面天线,而抛物面天线的反射面和我们在日常生活中使用的铁锅外形相似,因此人们将抛物面天线称为卫星“锅”或“锅盖”天线,简称为“锅”。抛物面天线有正馈天线和偏馈天线两种,正馈天线的反射面面积比较大,因此俗称为“大锅”;相对的偏馈天线反射面面积比较小,称为“小锅”或“小耳朵”。


所以,如果你是做卫星接收器的,完全可以开发埃及的市场啊,据导游介绍,埃及的首都开罗现在人口密度过大,开始向开罗周边的沙漠地区扩展开发,现在也是在建大规模的住宅区,那新的住宅区必然也需要安装卫星接收器,这便是市场需求。除了埃及,应该还有很多网络通信发展较落后的地区,应该也是存在同样的需求。

当然,具体的市场情况如何,就需要那个五步法去做做市场测试了。方法很简单,确定好目标国家,把这些国家的目标客户找出来,然后去联系,看看这些国家的客户的回复和反馈,就可以有结论了。

了解市场定位分析及测试方案,欢迎加我微信咨询。



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