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【文章】FACEBOOK和LINKEDIN开发客户的几个关键问题

1、用FACEBOOK和LINKEDIN开发外贸客户的必要性

看看现在开发外贸客户的几种方法,不管承认不承认,这些方法基本都走到尽头了,外贸人的苦只有外贸人自己知道,但是老天总算给我们留了条活路,那就是社交媒体,先走一步的外贸人,社交媒体营销已经用了好几年了,有的好友数量已经达到了万级,事实证明,当好友数量达到万级(前提是好友都是对路精准的目标客户)的时候,就已经不再需要任何开发客户的投入了,您不再在需要B2B上苦守垃圾客户,您也不再需要大费周折到处参展,您更不需要整天给客户发垃圾邮件,也不再需要任何其他的海关数据、搜索软件等等了。

您需要做的就是两件事,一是维护好你的社交平台,二是穿梭于世界各地见客户,这就是未来成功外贸企业的画面,如果有一天,这个画面在你自己的企业出现了,说明你成功度过难关上岸了,否则,说句吓人的话,那就是您被淘汰了!所以,今天,我们外贸企业用FACEBOOK和LINKEDIN开发客户的必要性是十万火急,刻不容缓的,已经没有时间再讨论是否要做了。

2、用FACEBOOK和LINKEDIN开发外贸客户的优势

对比B2B,社交媒体属于自主平台,是自己企业的客户流量池,B2B上的客户不属于您自己,属于平台,而且是共享流量,您自己的社交平台上的好友是您自己的客户流量,是私有流量,而且终身享有,无需付费使用。

对比邮件开发,社交媒体是发布一条动态,所有好友都即时看到,没有屏蔽和到达率这一说,方式也更加友好,接受度更高。当然邮件营销起码目前是外贸开发上也必须要使用的方式,只是两者的模式不同,给客户的感受和效果也不同,邮件营销具有暴力性和瞬时性,社交媒体具有友好性和持续性。

至于对比展会和SEO,首先是靠等,在展会上等,在搜索引擎上等,等来的客户不一定是自己想要的这点是关键,我们做外贸的,肯定有些客户是我们想要的,有些是不想要的,但是你想要的不一定等的来,而且普遍都是僧多粥少,客户都被惯坏了,利润低不说,客户还很挑剔不好伺候。社交媒体开发客户是挑选客户来加客户为好友,有一个挑选的过程,按自己既定的目标来找,产能大的去找大的经销商,想做利润的就去找终端一些的客户等。

至于对比海关数据和搜索软件,那就优势更明显了,海关数据是目前已经在中国采购的客户,议价能力强,而且是从人家嘴里抢饭吃,谈何容易啊,再者海关数据现在满天飞,质量已经严重不高了,搜索软件很多人都用过了,搜出来的信息很杂,筛选要耗费很大量的人力,还不如自己手工搜,况且大家同行都在搜,用的关键词也差不多,找出来的客户都被过度开发了,而且找出来的客户也是主要靠发邮件的方式来开发,也涉及到达率、发送数量限制等,邮箱很容易被封,局限性很大。

3、用FACEBOOK和LINKEDIN开发外贸客户几个要注意的问题

第一就是帐号被封的问题,这是由于添加好友过于频繁,或者站内信发的过于频繁被举报,别贪多,每天少加点,保持不间断,这点上没什么捷径,也尽量避免走捷径,因为你一旦走捷径被发现了,辛苦加了不少人的一个帐号可能就被屏蔽了,那就前功尽弃了。

第二就是通过率低的问题,这和两个因素有关,最主要的就是你的好友群里面什么人都有,不是一个行业的,在你去加客户的时候,客户在通过你之前,会看你的好友,如果他发现你的好友里面什么人都有,不是和他行业相关的,他通过你的几率就很低,所以,加人的时候千万不要加乱了,很多企业一开始组织业务员拼命加人,后来还要组织更多人力去删人。

加人前一定要仔细看好这个客户是不是你的目标客户,是不是你的产品所在的行业的,比如你是做模具的,你可以加工业设计和产品开发公司,可以加模具注塑公司,可以加塑料配件厂,但是不要去加做服装的,就是这个意思,加之前认真看好,虽然需要花费多一些时间,但是这个是必须要做的。还有一个因素就是你的内容,如果内容很简单或者很粗燥,对客户没有吸引力,那通过率也会降低。

第三就是加了很多客户但是没有什么订单,这个就和开发方法有关了,很多人习惯加了客户后使用站内信的方式发信息给客户,这个在一定程度上有骚扰的嫌疑,发多了被举报,就会被封号,很多人说那不用这种方式怎么开发客户呢?

如果客户与你还很陌生,他是不会给你下单的,让客户多了解自己,对自己有更多的印象,这是接到客户订单的前提条件。

这个问题上,我的经验有两点:

第一,每天自己要POST,最少每天一条,最好上午下午各一条,内容以产品、人、企业这三个元素为主,当然也可以有自己的生活部分的内容,比如车间的照片,你自己站在车间里的照片、你拿着产品的照片,发货时的照片等。

第二,客户发动态的时候积极响应评论和转发等,这样逐渐和客户建立熟悉度后再发站内信,起码客户收到你的信息的时候是对你已经有印象的了,接受度高很多。




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产业链开发,就是通过对产品流通、服务、工业配套等的全产业上下游客户群分析,搜索筛选出对路对口客户数据,主动进行信息推送,按企业自己的产品定位及优势进行定向开发的一种外贸营销新方式,由逄力先生在中国首次提出这种开发理念,并研发了整套实施方案和配套服务体系,即外贸五步法,是中国目前唯一一个产业链开发一站式解决方案。

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