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【文章】为什么要使用Facebook和LinkedIn?

2017-10-11 五步法-邬翔宇 

今天有个外贸五步法的会员来问,在我们的服务流程里面,为什么要求会员一定要注册Facebook和LinkedIn账号,并且要求创建好Facebook公共主页,还有Facebook及LinkedIn的个人主页,我们才能交付精准目标客户给他们去使用和开发呢?

【文章】为什么要使用Facebook和LinkedIn?

虽然很多外贸人都已经在使用Facebook和LinkedIn,但还是有很多外贸人第一次接触,尤其是一些之前一直使用传统B2B或者展会等方式开发客户,没有使用过主动开发的,或者是之前做内贸,刚准备做外贸的企业人员。因为这些人没有使用过,也没有成功的经验,所以即使我们布置了任务让他们去做,他们也意识不到这个任务对他们客户开发上的意义。所以针对这个问题,我觉得还是很有必要专门来讲解一下,让大家认识到社交媒体运用在外贸客户主动开发上的重要性和作用。

五步法会员也可以进入我们网站的视频页面观看视频回顾一下,其实我在视频里面也有提到的哦。

【文章】为什么要使用Facebook和LinkedIn?

言归正传,为什么我们要去注册和创建Facebook个人主页和公共主页以及LinkedIn个人主页呢?

NO1:Facebook/Linkedin等社交媒体营销成为外贸客户主动开发的主流方式

3年前,你用得最多的社交APP是什么?QQ!所以做销售的都要去加客户QQ。现在你用得最多的社交APP是什么?微信!所以做销售的改为加客户微信。现在问题来了,国外客户现在用得最多的社交APP是什么?答案是Facebook/LinkedIn/Twitter/instagram等!细心的外贸人可能都发现了,基本上我们大多数客户网站上都会出现各种社交媒体的标识,点击就可以直接进入到这些客户的社交媒体页面。所以不管是我们还是客户,每天使用社交APP的频率都远远高于使用邮箱的频率,毕竟无论是操作还是沟通都比邮箱方便很多,可以跟客户更方便更快捷的交流。所以作为外贸销售,想要主动找客户,就要迎合客户的习惯,在客户最常出现的地方找他们。

因为各种社交APP很多,一个人的时间精力又非常有限,所以我们重点选择Facebook和LinkedIn两种去使用。那要去Facebook/LinkedIn上面找客户,必须得有账号吧,这就是我们要求会员必须要注册Facebook/LinkedIn账号的第一个原因

NO2:Facebook/Linkedin等社交媒体营销可以弥补邮件营销的不足,使主动开发效果最大化

过去几年的外贸客户主动开发,邮件营销是主要手段,很多外贸企业也通过这种方式取得了一定的效果。但是邮件开发的过程之中总会遇到一些问题,比如:

1)网站上没有邮箱:

有时候我们找到了一个很精准对路的客户网站,结果翻了又翻发现客户网站上居然没有留下任何邮箱地址,那怎么办呢?当然也可以尝试电话开发,但是如果你打电话过去也被拒绝了,我们是不是就只能放弃开发这个客户了呢?有了社交媒体这个开发渠道,我们就可以去LinkedIn或者Facebook上面找这个目标客户公司的员工,把他们的员工全部找出来,把相关职位的员工加为好友,跟他们互动或者在线沟通,再慢慢渗透开发。所以如果你确定客户是精准对路的,但是又没有找到他们的邮箱,可以通过Facebook/LinkedIn找一下他们公司的员工。

2)发了开发信之后客户没有回应或者回复率较低:

有些客户网站上有留邮箱,但是毕竟网站上的邮箱多是公共邮箱,而且邮件发送之后,也不确定客户有没有收到,或者收到了有没有去看,或者他是不是负责采购的.....如果有办法知道具体的职位或者负责人的邮箱或者名字,开发起来的效果肯定会更加的好。而Facebook和LinkedIn就是可以找到具体的职位和姓名的一个渠道,尤其是LinkedIn,因为他是具有招聘功能的职场社交网站,所以包含有用户的简历,比如现在在哪个公司工作,担任什么职位等等,这样我们通过LinkedIn来开发客户就会很容易找到我们想要的目标,加为好友之后,可以看到他们的私人邮箱, 也可以跟他们直接在线沟通。避免邮件发送的目标不清晰或者邮件到达不了客户邮箱等问题。

3)来往几次邮件之后客户突然没有动静了:

有些客户前几封邮件还谈得好好的,突然就没有回复了,再发邮件他就是不理你,你也搞不清楚他到底是没有收到邮件,还是出差或度假了,还是不想买了,还是找到别的供应商了,还是不相信不放心我们公司,还是什么别的原因。如果我们把这些客户的社交媒体账号都加上,起码我们能知道客户的一些动态,也可以看到他在线的时候跟他即时沟通一下。就算他还是不理你,你也可以常常发一些公司、客户或者产品相关的动态,让他能时时关注到你,说不定有一天他就主动来找你了。

NO3:Facebook/Linkedin等社交媒体可以让客户更全面的了解你及你的公司,增强信任感和熟悉感

过去客户了解我们的公司和产品主要渠道是官方网站,但是官网上发的都是一些比较官方的内容,而且这些内容也不方便时时更新。但是Facebook官方主页就既能代表公司,更新起来也非常方便,内容也可以相对随意。所以我们会在接待外国客户时,参加展会时,员工开会时,发货时,去车间时,以及各种可以展示公司文化实力的时刻或场景,随手一拍便可上传,看似随意,却最真实,最能吸引和打动客户。

维护Facebook和LinkedIn主页,其实就跟做微商道理一样。把对路的目标客户加进来,成为好友,你发的东西他都能看到,然后你需要不断的发有吸引力的内容,让客户对你的产品产生兴趣,发来询盘,进而努力达成成交。

邮件营销是直接对陌生人进行营销,互相之间缺乏了解和信任,而“社交媒体营销”是先有社交,然后再营销。社交就是就是交朋友,认识朋友,了解朋友,也让朋友了解你。成为朋友,有了信任感和熟悉感之后,营销是水到渠成。

NO4:Facebook/Linkedin等社交媒体营销可沉淀自有流量池,可持续使用客流量

我们做B2B平台也好,参加展会也好,使用的都是第三方客户流量,这个客流量是平台的、展会的,一旦我们脱离平台和展会,流量全部归零。我们花钱买平台和参展,实际就是花钱买他们的客流量,因为这个平台或这个展会上有一定的客流量,所以我们才愿意到那里去花钱买会员,买展位。而我们发开发信也好,做SEO也好,获得的都是瞬间客户流量,客户看完你的邮件,看完你的网站,不感兴趣关闭了,就很难有第二次第三次机会看到你的开发信和网站了,这个客流量就是一次性的。

而做社交媒体营销,我们把客户加为好友,客户流量就沉淀下来在我的社交媒体账号里面了。加的客户越来越多,我的客流量越来越多,形成了自己的一个流量池。如果你跟你这个行业的80%以上的客户都成为了好友,你的这个社交账号就很值钱了,根本不用愁询盘和订单。只要客户不删除拉黑你,你发的内容他都可以看到,一次不敢兴趣,两次没有需求,三次不信任,四次还有点犹豫,五次六次可能就成交了。总之,只要客户没有离开你的朋友圈,你发的每个动态和营销内容他每次都可以看到,这就是持续性的营销。

【文章】为什么要使用Facebook和LinkedIn?

既然Facebook和LinkedIn账号如此之重要,那么我们在使用外贸五步法主动开发客户过程中怎么个用法呢?

(1)在给客户发推广邮件的时候,在邮件内容后面加上Facebook公共主页链接,代替官网。一方面是上面的NO3提到的原因;另外一方面是在发送大量邮件的时候官网有被举报和被封的危险,而Facebook主页链接不会;第三个是国外客户打开Facebook主页的速度比访问你的官网速度快多了。第四个是客户打开你的Facebook主页,如果关注或者点赞,就变成了你的粉丝,这样就想上面NO4说的把客户变成你Facebook上的永久流量,而不是引到你的官网变成一次性流量。

(2)五步法提供的精准对路客户数据,除了可以提取客户的邮箱给客户发邮件之外,还可以直接提取客户网站里面的Facebook和LinkedIn,然后直接进入客户的Facebook和LinkedIn主页,使用你自己的社交媒体账号去加他们的员工进行开发。这个应用就是上面NO2提到的。

【文章】为什么要使用Facebook和LinkedIn?


所以不管是从推广需求,还是开发客户需求,社交媒体都很重要。我们要求会员要注册和完善Facebook/LinkedIn主页的原因就是这个,希望各位五步法会员看完之后对社交媒体在外贸客户主动开发上的重要性有所有认知,并能按照我们的要求执行到位哦~~~



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【文章】为什么要使用Facebook和LinkedIn?

本文作者邬翔宇,2009年进入钰鑫育仁,师从逄力先生,专注研究产业链开发,外贸五步法联合创始人。8年产业链开发实操经验,擅长日用商品、工业成品流通链分析及客户精准定位,商业目标搜索及数据挖掘,主动开发型外贸团队岗位及工作流设计,丰富的外贸业务实操经验。



扩展阅读:

产业链开发,就是通过对产品流通、服务、工业配套等的全产业上下游客户群分析,搜索筛选出对路对口客户数据,主动进行信息推送,按企业自己的产品定位及优势进行定向开发的一种外贸营销新方式,由逄力先生在中国首次提出这种开发理念,并研发了整套实施方案和配套服务体系,即外贸五步法,是中国目前唯一一个产业链开发一站式解决方案。

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