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内贸转外销,如何低成本快速启动外贸?

 2017-11-10 五步法-邬翔宇 

最近这段时间接触的企业,有很大一部分都是之前一直做内贸,因为国内收款困难问题,想要转做外贸。

其实这几年陆陆续续也碰到过很多老板是自己不懂外贸,公司也没有做过出口,但是想要启动外贸的。运气好的,招到了能力强有经验又肯用心做事的人,慢慢搭建起外贸团队,经过一两年,捋顺了外贸的流程,顺利的把外贸做了起来; 运气不好的,招人被"面霸"坑,做推广被坑,做网站被坑,买邮箱被坑......简直是一坑未平一坑又起,填坑填了两三年,发觉不对路,还是放弃吧......结果就是钱花了,人没有剩下,外贸也没有做起来!

今天就来跟大家探讨一下,没有任何外贸基础的企业,想要启动外贸,需要做哪些准备?这个过程中最大的困难有哪些?有什么好的解决方案?

(一)时间、钱、心态。

没有任何外贸基础的工厂,想要启动外贸,时间上至少要做3年的规划,第1年外贸团队能剩下1、2个人,有一些样品单就很不错了;第2年能开始陆续有新人进来,也能成交一些不大不小的订单,能够保本或者收支平衡算局面非常好了;第3年能把外贸团队沉淀下来,团队至少有3、4个稳定的人,能够正常出单,有钱赚,有那么一两个稳定的大客户,那基本上外贸就算3年之内启动成功了。

第二个是要准备好钱,人力成本和客户开发推广的费用是必不可少的,加上其他一些运营费用等等第一年就不要想着赚钱的事了,甚至连保本也不要想,做好亏钱的准备吧;所以至少要做好2年内不盈利的准备,要准备好足够支撑至少2年的运营成本和可填补亏损的钱。

第三个是准备好的心态。首先,要提醒自己这是一次冒险,成功了固然可喜可贺,但是也有可能最后你会失败,要“做最好的准备,做最坏的打算”,要做好面对失败的心理准备;其次是在这个过程中,你可能会遇到的各种奇葩的人,奇葩的事,很多你以前想都没有想过的困难,要做好应对各种困难的心理准备;第三是提醒各位,如今时代已经变了,中国外贸环境已经没有10年前那么好,互联网时代,世界各国之间的信息越来越透明,中国的供应商要面对的已不仅仅是国内的同行的竞争,也有来自国际的竞争,不要把外贸想象的太简单了。

内贸转外销,如何低成本快速启动外贸?

(二)招人

对于没有任何外贸基础的工厂来说,想要顺利启动外贸,最需要的其实是一个经验丰富、责任心强,有领导能力的外贸经理来帮他们把整个外贸部扛起来,如果能在一开始就找到这样的一个人,从招人到培训到管理,从开发客户到跟进询盘到订单成交,从跟进生产到安排发货到客情维护都能统统帮你搞定,那你的外贸启动就会顺利很多。如果工厂舍得给钱和给权,可以去物色这样的人才,因为这样的人才是可遇不可求的,如果碰到了,可能要通过合伙人或者分股份等紧密合作的形式,才能把人才留下来。

如果找不到这样的人,或者对于钱和权比较谨慎的工厂,只能去找普通的外贸业务员了。外贸业务员主要分为有经验和没经验这2种,对于没有任何外贸基础的工厂,当然更喜欢和需要有外贸经验的业务员,但是一般有经验的外贸业务员,找工作时,也会很挑企业,可能面试时也会先了解企业有什么样的基础和资源,是否有利于TA的业绩,如果是在启动阶段,一切从零开始,很多人可能就会有所顾虑,担心很难做出业绩,对收入有影响,所以,在这种情况下,可能你想选择TA,TA却不一定选择你。但是招毫无外贸经验的人 ,在开始的阶段,双方都会比较吃力,最后能不能坚持下来,能不能成功也很难说。

另外,因为很多老板都不懂外贸也不懂英语,所以招人时面试也是一大问题,很容易被“面霸”坑,面试时听TA说的天花乱坠,以为是个人才,花了高底薪请来,结果最后发现是一些不咋滴的人,很多是骗高薪来的。我就听过不少老板说过有这样被坑惨的经历,也见过“面霸”是如何唬人的!

就算是最后成功把人招了进来,大部分可能呆几个月,啥也没有干成就走了;也可能会遇到“职场混子”,没啥能力也没啥抱负,找个工作得过且过,拿个底薪就满足了;更可怕的是招进来一粒“老鼠屎”,自己没能力不努力却抱怨公司这不好那不好,或者在团队里面到处散播负面信息......所以外贸团队的管理也是个问题,真正要沉淀下来能做事的,稳定的团队真的不是那么容易!

内贸转外销,如何低成本快速启动外贸?

(三)推广

很多老板以为做外贸就是投资几个平台,再投资几个展会就会有客人了,再招几个业务员好好跟进成交就行了,可能10年前确实就是这么容易,但是现在大环境已经改变,外贸客户开发真的没有那么简单。

先说平台,首先不是所有的平台都适合你的产品,也不是所有的产品都适合通过平台推广。很多人迷信平台知名度,觉得名气大的就应该去投,但是没有去分析和调查平台主要的客户群里数量和类型,平台的属性和优缺点,平台效果的决定性因素,对操作人员的要求等等,更没有考虑到是否适合自己的产品推广......盲目投资的结果就是你可能花钱做了推广,但是一年下来,钱花了,客户一个也没有捞着。

现如今的外贸平台的局面,知名度高的同行供应商也多,竞争激烈,价格低到没有利润,知名度低的又没有流量,买家资源少。新加入平台的企业还有评分等级机制问题,需要花更多的钱去做优化、做排名、做展示,而且打理平台的业务员要跟上平台的节奏,熟悉平台的规则,对客户询盘反应要迅速,对产品知识要专业,对报价要熟悉,总之业务技能要非常纯熟,最最重要的还必须要非常勤快,不然你比别人慢半个小时回复,客户可能已经被其他人拿下了。如果没有更大的投入和更好的业务员,怎么跟平台上好几年甚至十几年的同行竞争?除非你的产品比较独特,国内同行供应商较少,或者价格确实有非常大的优势,否则基本上很难有什么收获。

再来说说展会,最近跟几个经常去国外参加展会的五步法会员还有几个刚参加完广交会的外贸朋友聊天,他们都说展会的效果差很多,跟以前没法比,很多人都明确表示最近2年都没有计划再去参展了。国外的展会,至少有1/3-2/3展位是被中国的供应商占了,一次国外展会,展位费加人员费用,少则5、6万,多则十几万甚至几十万,客户没几个,竞争对手一大堆。而且每次账户参展的竞争对手都增加很多,新的采购商却没有出现多少,极难开发到新的客户。所以一些刚刚开始做外贸的工厂很容易在啥都没有搞清楚的情况下,贸贸然的去参加展会,基本上也就是花几万块钱,拿几个名片就回来了。

最后说说网络推广,包括SEO,竞价排名,点击收费、搜索引擎主动开发,SNS营销等等,这些都是区别于传统的平台展会主流推广模式,很多老板因为对网络推广没有什么概念又不太熟悉,所以掉过最大的坑往往就是在这些推广方式上,尤其是那些做内贸多年,赚了点钱,财大气粗的老板,只管花钱,钱花了很多,不知道怎么花出去的,也不知道花到哪里去了,只拿到一堆没用的报告。

内贸转外销,如何低成本快速启动外贸?

看到这里,可能有人会想,你分析了这么多问题,似乎没有外贸经验的工厂要做外贸简直是死路一条啊。其实也不是哦,前面也说过,我们应该“做最好的准备,做最坏的打算”,如果这些问题能够提前预想到,那么也就可以提前制定解决方案了。

那么回应主题,如何低成本快速启动外贸呢?首先是主要成本来自人力成本和客户开发推广的费用,要做到低成本,推广就不能盲目投资,招人也要讲究策略。既然有经验的员工需要有资源,那我们在招他们之前,先创造资源;既然无经验员工起步难,那我们就给他们安排简单而有效的工作;既然平台、展会及其他网络推广投入高,操作难度高,对人员的要求高,那我们就选择一个比较简单的推广方式——外贸五步法!

为什么说外贸五步法可以帮助工厂低成本快速启动外贸呢?先来看看费用,最低仅需要2万一年,包含外贸客户数据、外贸客户开发软件、外贸客户开发培训及其他配套售后服务,且无需其他额外费用,任何一个企业都可以轻松负担。

再来看看对操作人员的要求,无需有外贸经验,只需要懂点英语的文员,每天发下邮件,在Linkedin、Facebook上面加一些客户,发一些动态,便可以轻松获得外贸询盘,有了询盘也就有了客户资源,再去招聘有经验的员工,把这些询盘给TA看,告诉TA进来这些客户可以给TA跟进,那想招聘有经验的人就变得相对容易很多了。

最后来看看我们的具体服务内容:首先我们会根据工厂的产品,帮你分析你的产品在国外的产业链,看看都有哪些客户类型有可能会购买我们的产品,这些客户类型就是我们要开发的目标客户,对于很多不了解国外市场的工厂,这个服务可以帮助他们快速梳理产品的流通链和服务链,了解国外的市场和客户种类,避免工厂在开发客户过程中如无头苍蝇,毫无目标,横冲乱闯。其次我们会根据分析出来的目标客户类型,提供客户资源搜索服务,你想要开发什么样的客户,或者什么样的客户跟你对口,我们就帮你搜索什么样的客户,避免工厂花费大量的人力和物力去推广,但是却只能被动等客户来找你,而且等来的客户还不一定是对路对口的好客户。第三是我们会给你们的外贸业务员提供客户开发相关的培训,比如如果想要通过邮件开发客户,怎么发送邮件才能提高到达率,不被当做垃圾邮件,开发信要怎么写才能吸引客户,提高回复率;如果想要通过linkedin、facebook开发客户,资料要怎么写,要怎么加人,要发什么动态,要给客户发什么消息等等。

具体团队结构和工作安排,参考下图:

外贸五步法外贸开发岗位设计及工作安排示意图

内贸转外销,如何低成本快速启动外贸?

简单来说,一套外贸五步法,一个外贸文员,就可以轻松启动外贸了,启动之后,再招一两个有经验的业务员,把团队基础搭建起来,再慢慢优化沉淀,这样,成本是不是特别低,效率是不是特别高呢?而且在启动阶段,有外贸五步法提供这么完整的服务和相关的指导,失败的风险也降低了,难道不是最佳的方案和选择吗?

所以,之前做内销,现在想转做外贸的朋友,如果想要低成本快速启动外贸,欢迎加我微信 13763333312 咨询。



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产业链开发,就是通过对产品流通、服务、工业配套等的全产业上下游客户群分析,搜索筛选出对路对口客户数据,主动进行信息推送,按企业自己的产品定位及优势进行定向开发的一种外贸营销新方式,由逄力先生在中国首次提出这种开发理念,并研发了整套实施方案和配套服务体系,即外贸五步法,是中国目前唯一一个产业链开发一站式解决方案。

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